O současnosti a budoucnosti rozměrů kol s Martinem Havlenou

Třetí rozměr

Cyklistika se mění. Nejen když se díváte třeba na Tour de France, tedy ta závodní cyklistika, ale mění se i technika. Zdá se, jako by bylo už vše na kole vymyšlené. Máme tu karbon a nad ním zatím nic. Máme tu elektronické řazení, které se už bude zdokonalovat asi pouze v detailech. Trubky na rámech se často nesmyslně ohýbají, aniž by mnozí věděli proč. Příští rok jsou zahnuté na druhou stranu. Prý to je lepší. A tak, aby byla nějaká změna, vymyslely se další dva rozměry kol pro horská kola. Dvacet devět a dvacet sedm a půl. Ne proto, že to lidé chtějí, ale aby bylo něco nového. Aby bylo co nabízet, aby byla nějaká změna. Je to taková změna pro změnu. Nebo spíše změna kvůli obchodu. Nad velikostmi kol se diskutuje. Mezi entuziasty velmi silně. Jsou zastánci malých kol, velkých a někteří nedají dopustit na nové sedmadvacítky, tedy ten prostřední, třetí rozměr. Diskutuje se o tom, na čem se lépe sjíždí, na čem lépe stoupá, že velká kola jsou špatně ovladatelná. Mává se grafy, prezentují se výhody. U špičkových závodníků se sleduje, na čem jedou. Už ani tak není podstatné, jestli má mistr světa hardtaila nebo fulla. Důležitá je velikost kol. Když vyhraje Schurter na sedmadvacítkách, v táboře devětadvacítkářů zavládne zděšení.

Podívejme se na problém z jiné stránky. Z té druhé, kterou rozhodně zákazníci ani závodníci neřeší. Z té obchodní. Pozvali jsme si na pomoc člověka velmi zainteresovaného. Člověka, který se již více jak dvacet pět let živí prodejem kol. Který spolu se svým bratrem vlastní dvě značky, z nichž jedna je u nás nejprodávanější. Člověka, který tráví několikrát v roce mnoho času v Asii, odkud pochází většina kol, celkově tam přebývá doslova týdny, možná měsíce. Pohybuje se mezi dodavateli komponentů významných značek. Martina Havlenu není potřeba představovat. Majitel firmy Universe Agency, dodávající nejen na náš trh kola Author a AGang.

Martine, patříte v naší republice mezi ty obchodníky s cyklistickým zbožím, kteří zajíždějí velice často do asijských zemí, a tím i mezi ty, kteří, dalo by se říci, vymýšlejí trendy a mají přehled o tom, kdo kde co vyrábí. Často asi, jako tvůrce kol Author a AGang, musíte přemýšlet, co nabídnout na trh, co asi lidé chtějí. Jestliže to v minulosti byly modelové řady, vybavení, velikosti, barva a cena, co rozhoduje o prodejnosti kola, v posledních dvou letech, a letos asi definitivně, nastala éra „třetího rozměru“. Tedy sedmadvacítkových kol. (pozn. redakce: kola jsou přesně o rozměru 27,2“, nebo také méně často označována 650b, ale pro potřeby článku je nazývejme přívětivěji „sedmadvacítky“). Rozhodování je tedy zase složitější. Začněme ale od začátku, proč další rozměr? Proč nestačí už tak diskutabilní devětadvacítky?

S konceptem devětadvacítek přišel už před léty Gary Fisher. Devětadvacítka tehdy neměla být rozhodně žádným modelem pro závodní kola. Tato velikost měla být na kolech pro dlouhé a jednodušší traily. Měly to být velmi pohodlné biky. Případně biky pro větší lidi. Toto máme v Evropě ale dávno vyřešeno krosovými koly. Je tu samozřejmě rozdíl v geometrii, pláštích, zdvihu vidlice, ale ve své podstatě tu už opravdu takové kolo do lehčího terénu už dávno máme. Potom tento rozměr od Treku (Gary Fisher pracoval pro Trek) převzal Specialized a i náš Author už dříve taková kola nabízel. Devětadvacítková kola jsou pro určitý typ lidí samozřejmě velmi zajímavá. Mají ale své hendikepy, jako je třeba váha a cena. Ale samozřejmě mají i své výhody. A jak víme, devětadvacítek se chopily především americké firmy. Důvod, proč je nabízet, není rozhodně technický, ale obchodní. Jako ve většině dalších podobných případů. Je to o tom mít něco nového. Nebo mít něco, co se ještě nemůže v obchodech prodávat ve staré kolekci ve slevách. Byznys je totiž vždy o nabídce. Neexistuje poptávka sama od sebe. Vždy je první nabídka, a když se setká s poptávkou, potom to generuje další a další poptávku. Snaha firem je vždy být v něčem nový, jiný.

Filozofie amerických značek není o tom, jestli je na kole nové nebo staré Shimano, ale o tom, jakou má kolo rámovou platformu. To je v Americe základ, a tak se tam samozřejmě devětadvacítky skoro okamžitě uchytily.

Samozřejmě i vy řešíte devětadvacítky s ohledem na jejich funkčnost.

Odpružená kola na devětadvacítkách fungují celkem dobře do zdvihu 120 mm. Jakmile se to dostane přes, začíná s tím být velký technologický problém. Aby kolo jelo, kinematika rámu, uložení tlumiče, aby kolo mělo rozumnou váhu. Z těchto důvodů je nesmyslem dělat na devětadvacítkách freeride, endura a podobné modely, které vyžadují vysoké zdvihy.

Specialized ale nabízí enduro na velkých kolech.

Jistě, ale dělá to, jak to dělá. A v principu se s tím trápí.

Teď se asi začneme bavit o sedmadvacítkách, které jsou třeba pro endura vhodnější.

Přesně tak. Devětadvacítky jsou pro některé typy kol nesmyslem, a tak se sáhlo po velikosti kol, na kterých mountain biking začal. Po sedmadvacítkách. První horská kola, která kdysi dělal Tom Ritchey se svou partičkou, byl rozměr 650mm. Správně měřeno 27,2 palce. Potom z toho vznikly šestadvacítky, protože tenkrát nebyly převody, aby se dalo vyjet do prudkých kopců. Tak se zmenšila kola. A ty šestadvácy zůstaly až dosud, i když převody jdou nyní mixovat takřka neomezeně. No a sedmadvacítka teď vznikla proto, aby byl rozměr pro celoodpružená kola, když je v některých případech s devětadvacítkami problém. A začaly se nabízet i sedmadvacítky, hardtaily. Zase první nabídka, zase vyloženě z obchodních důvodů. Ne proto, že by to někdo ze spotřebitelů vyžadoval.

Vypadá to, že Specialized chce přesvědčit celou zeměkouli, že nejlepší a jediný rozměr budoucnosti jsou devatadvacítky.

Historie je taková, že dvě největší americké firmy, Trek a Specialized, mají nainvestované miliony dolarů do forem na devětadvacítky. Forma pro jednu velikost karbonového rámu stojí až 15 000 dolarů. A při jejich produkci musí mít několik forem pro každou velikost. A to byl jeden z důvodů, proč se tyto firmy k sedmadvacítkám nepřihlásily. A vedle toho tu je Scott, který v porovnání s americkými firmami trochu s devětadvacítkami zaspal. Tak uchopil sedmadvacítky. A zase jsme u obchodně marketingového tahu. My se do toho teď opřeme, my ukážeme, co je trend, my to vše překopáme, my nastavíme nový směr. A celkem se mu to daří. Scott je totiž ikona pro německé značky. Mnohé se za posledních pět sedm let nadechly. S novým managementem přišlo nové chápání cyklistického byznysu. Je to vidět třeba u Feltu, Ghostu, Cube či Corratecu. Ty cítí, že Němci mají mít svůj prostor promluvit do technologií cyklistiky. A mají německé inženýry, kteří rozhodně nejsou špatní. Už dávno dohnali americké značky, v systémech odpružení a třeba také v použití karbonu. A tak trochu si vzali sedmadvacítky jako modlu. Aby byli jiní než Specialized a Trek. Takže bych řekl, že to, jak se dnes představuje sedmadvacítka, je především marketingový tah než nějaké vylepšení kola pro lepší jízdu.

Některé firmy uvádějí různé grafy a výhody, pro které jsou některé rozměry kol lepší. Především ty větší rozměry.

Když člověk poslouchá technické argumentace, tak to jsou argumentace, které vycházejí z počítačových simulací. Když si nasimulujete a spočítáte na počítači, jak jednotlivé rozměry vycházejí při průchodu různým terénem, dostanete počítačové parametry. To samé porovnání energetické náročnosti u všech třech rozměrů kol. Valivé odpory atd. Vždy vyjedou nějaké tabulky a už záleží jen na tom, jak se dané tabulky použijí. Každý většinou uvádí argumenty, proč je devětadváca lepší v něčem než šestadváca, proč je lepší v něčem sedmadváca než devětadváca a podobně. Ale existují stejné protiargumenty. Nikdo neuvádí, proč je v tomto nějaký rozměr nevýhodnější než jiný rozměr. Osobně si myslím, že sedmadvacítky žádná revoluce nejsou, ale na druhou stranu to není nic proti ničemu. Také vím, že geometrie rámu a způsob zapletení kola a kvalita obutí a jeho správný výběr mají na jízdu na kole o mnoho větší vliv než nějaký rozměr kol. Je totiž úplně jedno, jestli máš šestadvacítky nebo sedmadvacítky.

Jedna německá značka například měla problém, jakým směrem se dát. A jaké správné argumenty uvádět pro zvolený rozměr. Vzali tedy několik zkušených firemních testerů, dali jim kola a řekli jim, že to je test plášťů. Ty nebyly označené. Firma požadovala od každého podrobný report, jak se mu jezdilo. Odpoledne všem řekli, že na některých kolech byly sedmadvacítky, jestli to poznali. Nikdo z nich to nepoznal, nikdo nebyl schopen říct, kolik kol mělo šestadvacítky a kolik sedmadvacítky.

Obchody jsou plné “starého“ zboží na šestadvacítkách. Tady budou také asi důvody třetího rozměru.

Přesně tak. Většina evropských obchodů má zásoby zboží. Pokud obchodu nabídnete kolo se stejnou specifikací, byť nový model, tak ho nabízet za vámi navrženou cenu je problém, protože obchody mají podobná kola za výprodejové ceny skladem. A to se týká těch šestadvacítek. Sedmadvacítka má v tom okamžiku tu výhodu, že to je nové, jiné, kolo. A obchodník, který si takové kolo postaví do prodejny, může říkat, že to je nové kolo, byť opět třeba na Aliviu. A má prodejní argument. Zákazníkovi vysvětlí, že to je úplně jiná věc než šestadvacítka.

Je otázkou, jestli běžný zákazník vůbec tuší, že na trhu jsou teď tři velikosti kol.

Myslím si, že netuší. Takových 80 procent zákazníků to netuší. Strašně záleží a bude záležet na tom, jakému konceptu bude obchodník věřit. Nezvratným faktem je, že sedmadvacítka nemá plus faktor efekt. To znamená, že nepřivede více lidí do obchodu. Sedmadvacítka pouze nahradí prodejem jinou velikost. Neprodá se nic navíc. U devětadvacítky to může být jiné. Tam plus faktor může být třeba pro lidi, kteří mají doma celoodpruženou šestadvacítku a k tomu si navíc pořídí hardtaila devětadvacítku.

Asi bude mezi zákazníky i obchodníky zmatek.

Dobrý obchodník by si měl vybrat tu svou cestu. Měl by si najít správnou argumentaci k nabízenému zboží. Měl by si uvědomit, že jakákoliv komplikace u produktu je pro obchodníka obrovský benefit. Komplikace je velkou nevýhodou třeba pro samoobslužné prodeje, kde se musí zákazník orientovat ve zboží sám. Naopak v okamžiku, kdy jsem v butiku, a považujme teď speciálky s koly za butiky, mám možnost se zákazníkem fundovaně hovořit. Zákazník musí mít vždy pocit, že nakupuje u odborníků. A tím spíš u celkem složitého výrobku, jakým jízdní kolo rozhodně je. Tím si vybojovávám své místo na trhu. Samoobslužným prodejem rozumějme hypermarkety a sportovní řetězce, kde ten samý člověk, co prodává běžeckou obuv, rakety na squash a stolní tenis, prodává i kola.

Jaká je teď situace ve světě? Kolik procent jakých velikostí se na světě asi prodává?

To se odhaduje těžko. Možná by se to dalo odhadnout podle počtu odpružených vidlic v jednotlivých velikostech. Ale zase se nesmí zapomenout na to, že na šestadvacítkách jsou ta nejlevnější kola, kterých se prodá asi nejvíce. Podle různých čísel, která jsem slyšel, odhaduji, že se prodá na světě takových 85 procent kol na šestadvacítkách. Ale to by chtělo opravdu hlubší rozbor. Muselo by se vycházet ze spousty různých čísel a záleželo by na tom, o jakou cenovou kategorii by se jednalo. Přesný výsledek ani nejde dát dohromady. Třeba kapacita prodaných kol v USA je 16 milionů kol ročně. Včetně hračkových a dětských kol. A z toho pouze 3 miliony se prodají v dealerské síti specializovaných obchodů. 13 milionů tedy v hypermarketech a sportovních řetězcích. Tam je Amerika strašně silná.

To je neuvěřitelné číslo. Je nějaký odhad, jak to vypadá u nás s procenty prodaných kol v řetězcích a hypermarketech?

Mám pouze svůj odhad, že se u nás prodá v současné době asi 280 tisíc kol a dealeři z toho asi 200 tisíc. Takových 80 tisíc asi mimo dealerskou síť.

Podívejme se ale na důležitou kategorii kol ve střední vyšší třídě, na kola od 15 tisíc korun výše.

Tak tady bude v Evropě poměr devětadvacítek a šestadvacítek 30 ku 70 procentům ve prospěch šestadvacítek. Amerika je specifická, tam to bude vyrovnanější.

Jaká je budoucnost? Nedávno jsme se spolu o nastupujících sedmadvacítkách bavili. Bylo to v době, kdy nebyly v nabídce vidlice, ráfky, pláště. A teď najednou to tu je a ve značném množství. Stačí se tu projít po výstavě (rozhovor jsme dělali na výstavě Eurobike, pozn. redakce)

To je složitější. Tady se musí rozlišovat, kam kola jdou, kde se prodávají. A pro koho jsou určena. Těžko by se dalo hovořit o tom, že velké firmy úplně ustoupí od šestadvacítek, když pro většinu z nich jsou asijské trhy, kde jsou menší lidé, zásadní. Například Japonsko. Mladý Japonec je sice stejného vzrůstu jako Jihoevropan, ale zase má kratší nohy. Třeba Merida prodá jen v Číně 400 000 kol ročně. Giant 800 000. I pro Authora bude v blízkém budoucnu východní a jihovýchodní Asie strašně důležitým odbytištěm. Nedá se tedy hovořit o globálním ústupu od šestadvacítek. V našem transatlantickém prostoru bych ale tušil veliký odklon od 26” hardtailů.

V čem je prodej kol v naší zemi specifický? Lišíme se v něčem od jiných zemí?

Myslím, že jsme takový divný národ v tom, že u nás je strašně slabý prodej touringových, cestovních kol. Na rozdíl od jiných evropských zemí. Nezaměňujme samozřejmě pohodlné touringové kolo do města, na cesty do zaměstnání a na krátké výlety s krosovým kolem, což je takový terénní hybrid, předchůdce či alternace k 29”. Je to samozřejmě tím, že u nás chybí bezpečná dopravní infrastruktura pro taková kola. Jinde v Evropě je prodej touringových kol obrovský. Ve Skandinávii, v Německu, v zemích Beneluxu, v Holandsku vůbec.

Jsme také specifičtí v tom, jaké neuvěřitelné množství horských kol se u nás prodá. Jednak si horské kolo koupí lidé, které ho pro svou jízdu vůbec nepotřebují. Stačí se podívat, kolik lidí jezdí na cyklostezkách na celoodpružených kolech. To je docela vtipné. Důvodem u nás pro nákup horského kola je i neuvěřitelné množství značených cest v lesích, které si vůbec cyklisté nevybudovali. Jak jsou u nás skvěle značené turistické trasy, které využívají I cyklisté, víme všichni. Zkuste si tady kolem Friedrichshafenu vyjet do lesa. Je možné, že už se nikdy nevrátíte, protože tu značení není, nebo vás do soukromého lesa vůbec nepustí. V tom má naše republika neuvěřitelnou výhodu. Situace v počtu poměru prodejů horských kol k jiným kolům u nás naprosto neodpovídá tomu, co se děje v Evropě.

Vraťme se k velikosti kol. Maloobchodníci z třech velikostí kol určitě zrovna nejásají. Jaký to je problém pro vás, pro dodavatele kol. Je to asi těžké rozhodování.

No to je doslova šílené. Musíme se rozhodovat, který model udělat v šestadvacítce, který v sedmadvacítce, který v devětadvacítce. Do toho velikosti rámů, nižší modely třeba ve dvou barvách. A najednou máte o několik hromad kol na skladě navíc. V kolekci Author 2014 máme 7 sedmadvacítkových hardtailů a dva fully. AGang nabízí 4 pevňáky a také 2 fully. Ze známých modelů třeba Egoist a Vision je už jen na sedmadvacítkách. Sedmadvacítkou člověku neublížíte, a ani nepomůžete. Ale protože je sedmadvacítka módní a lidi chtějí módní věci, tak jsme je nabídli. Nemyslím si ale, že bychom kvůli tomu prodali méně, nebo vice kol.

Důležité jsou asi nákupní ceny u různých rozměrů kol.

Jednoznačně. Rám stojí stejně. Ať se jedná o šestadvacítku nebo devětadvacítku. Dražší je ale u větších rozměrů plášť a výrazně dražší odpružená vidlice. Vidlice na sedmadvacítky a devětadvacítky jsou přibližně o třetinu dražší než na šestadvacítky. Vidlici na sedmadvacítku dávají firmy za cenu devětadvacítky, protože to je hitovka, tak ať to lidi zaplatí. To je běžné I u jiných výrobků než u kol. A už jsme zase zpátky u argumentů. Každý uvádí výhodu, že větší kola mají lepší průchodnost terénem, ale nikdo nezačne tím, že taková kola jsou dražší a těžší. Prostě se jen řekne, že mají lepší průchodnost terénem. Tečka.

Můžete uvést příklad, třeba na Egoistovi, což je kolo asi za maloobchodní cenu 40 000, o kolik by se lišila nákupní cena a hmotnost u šestadvacítky a devětadvacítky?

V nákupních cenách by to bylo pět až sedm procent a asi 800 gramů v hmotnosti.

Nechme už být rozměry kol. To vyřeší čas a především patrně firmy, co budou nabízet a v jakém množství. Obraťme pozornost k dalšímu vážnému tématu, a tím jsou specializované prodejny pouze na jednu značku. Nebo takové, kde k jedné a hlavní značce “přicmrndává” jedna další, vedlejší značka. V posledních třech letech je jich u nás čím dál více.

Tenhle koncept vznikl v Americe, kde dealeři postihují jen velmi malý segment trhu oproti tomu, co vše se tam prodá. Problém u nás je, že tu je nadměrný počet maloobchodníků. Asi tisíc. Bavíme se samozřejmě o speciálkách na kola. Optimální počet by byla polovička. Další problém je v tom, že řada maloobchodníků nemá finanční přiměřenost jejich stylu podnikání. Nebo nějaké peníze vydělali a potom prodělali. Třeba špatně investovali, i do zboží. Mnozí peníze utratili pro osobní spotřebu, místo aby je měli v podnikání. Někde se firma rozdělila. Prostě mnoho maloobchodníků je na tom finančně velmi špatně. Potom mají tito obchodníci problém představit zboží, které si samozřejmě musejí koupit, v plné síle. Na to nemají finance. Potom se dnes velmi komplikovaně prodávají drahá kola za plné ceny. A tak je pro některé firmy řešením, jak nabídnout lidem zboží v plném sortimentu, nebo skoro plném, mít vlastní concept story. V takovém obchodě mám plnou kolekci, obchod slouží také jako showroom pro značku. Myslím si, že to špatné není, ale není to pro všechny firmy. Otázkou ale je, jak který concept story je úspěšný. Příkladem je třeba Specialized, který musel téměř všechny svoje concept story v Portugalsku zavřít. Ani v Čechách to není žádná hitparáda.

Asi je důležitý výběr lokality, kde takový obchod udělat.

Samozřejmě. Specifická je Praha, ale prodeje drahých kol v menších městech jsou někde jinde.

Kolik značek mít v obchodě je podle vás optimální?

Když mít na obchodě více značek, tak optimální jsou tak tři. Už pět je nesmysl. Pěti značkám už obchodník sám nerozumí. Nezná pořádně kolekci. Tady si také myslím, že Author a AGang mají proti některým jiným, i velkým značkám, tu výhodu, že děláme kolekci pro náš trh. Těžko chtít třeba po Giantu, aby dělal kola jen pro náš trh. To samé u Specialized. Ten má obrat asi miliardu dolarů a tak ti řekne, vyber si kola z nabídky a hotovo.

Author ale dnes má také své jakési speciálky. Ve většině se ovšem prodává i jiná, další značka. Takový obchod je také na Authoru závislý.

Ano, máme obchodníky, kteří z 90 procent dělají Authora. Ať se mi přihlásí jediný obchodník, který za dvacet let existence naší firmy na Authora umřel. Který by ho přivedl do krachu. Není jediný.

Hovořili jsme spolu také o slevách. Zdá se, že se zákazníci naučili o cenu kol smlouvat.

To je pravda. Pro mne to je nepochopitelné. Proč lidé nesmlouvají o cenu minerálky nebo čokolády? Bohužel, obchodníci si na to zvykli a raději si cenu nechají usmlouvat, než aby neprodali. To je samozřejmě tím, jak jsem se zmínil, že je moc obchodů. Dnes prodat drahá kola za plnou cenu je opravdu velký problém. Ale řekl bych, že to smlouvání si vymyslely samy maloobchody. V podstatě, jako by lidem říkali, u nás se smlouvá o cenu. Obchody se samy podbízejí. Když neprodám já, zákazník půjde vedle, protože ve stejné ulici jsou další dva krámy. A tak hned nabízí slevu nebo hned kývne na návrh nižší ceny zákazníkem. Ale na druhou stranu, možnost individuálního snížení ceny je určitý benefit oproti řetězcům, kde je cena daná. Tam s ní nikdo individuálně nehne. S cenou se musí umět zacházet. Ale zacházet s cenou neznamená prodat za každou cenu.

Co rozhoduje o úspěšnosti prodeje? Cena to vždy být nemusí.

Důležité je, jak prodejna vypadá, jak je vyškolený personál, jak je na tom odborně a jak zvládá psychologii prodeje. A jaký má prodejna servis. To je důležitější, než jestli mám na krámě pět nebo tři značky. Prodejna by měla vypadat jako cyklobutik, a ne jako večerka. A samozřejmě, porovnávat si příjmy a výdaje. To možná ani někteří nedělají. Přežívat systémem, že něco dělám dvacet let, neznamená, že to dělám dobře. Občas mám dojem, že někteří jsou byznysem unavení, vyhořelí. To nesouvisí ani s věkem, ale s tím, že to dělají dlouho a nechtějí se měnit, nebaví je nic měnit. Přitom se kolem obchodu mění všechno. Prodávat je čím dál složitější a náročnější. Konkurence je obrovská.

A do toho internetový prodej …

U nás je neuvěřitelně vysoký prodej kol přes kamenné prodejny oproti prodeji výhradně přes internet. Jistě, většina kamenných prodejen prodává I přes internet, ale jestli například prodejna v Plzni prodá kolo do Kolína, je jedno. Kolo pořád prodala kamenná prodejna. U nás pořád trvá to, že lidé chtějí nakupovat kola v kamenných prodejnách. Jiné to je samozřejmě s díly a příslušenstvím. To po internetu jede. Tady je špatné to, že zákazník jde do prodejny, vyzkouší si přilbu, boty a doma si to objedná třeba z Německa nebo Anglie. A potom má takový zákazník ještě drzost třeba s tou přilbou jít do prodejny, kde si jí zkoušel, s reklamací, že má mezinárodní záruku. Kolo si také vyzkouší, ale potom si ho objedná u nás v jiné kamenné prodejně. A zase tam, kde se podbídnou lepší cenou. Prodej na internetu je o ceně. O ničem jiném. Mám dojem, že s prodejem dílů to bude s ohledem na internet ještě horší. Ale také je potřeba říct, že nákup po internetu je pro některé koníčkem. Pro jiné nutností, protože nemají přes den absolutně čas, a tak řeší vše večer. Na internetu přeci neexistují otevírací hodiny. Tam je otevřeno pořád. Jsou to tedy časové důvody. A jasné nákupy. Když ti odejde šaltr, víš, co chceš, tak objednáš po internetu. Tady není co řešit.

Děkuji za rozhovor

kany